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蓝冠股东_ToB产物如何写解决方案

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对于To B产物来说,写解决方案是一个经常性的事情,主要原因是To B产物面临的客户种类太多,差别种类的客户又有差别的定制化需求,很难通过一份尺度产物先容做到一劳永逸。以做区块链产物的公司为例,若是客户是政府部门,需要区块链在智慧都市的融合方案,那么就需要制作一份智慧都市的解决方案;若是面临的客户是不动产行业,那么就需要先调研不动产行业现状,写一份区块链在不动产行业中的应用方案;若是客户是企业,就要凭据与客户的交流需求定制化企业解决方案,如行使区块链去优化供应链金融,或行使区块链优化企业间的对账效率等。总之To B产物很难通过一份产物先容就完成销售的事情,通常都需要凭据客户的需求,通过解决方案来见告客户自己的产物若何与对方连系,连系后的效果是什么。

笔者以现实履历为例,总结To B产物解决方案的一些心得。

1 心态

看淡

以笔者的现实履历为例,所写的多数解决方案其实是不会落地的,大多数方案可能是写完就没有后文,客户收到解决方案后轻描淡写的看一下,面临这种经常发生的事情,有一个优越的心态是十分主要的。

看淡并不是说可以不专心去写解决方案,而是解决方案写完之后纵然没有被落地,不要太过于失望。在现实的商业运转之中,购买者采购产物都市货比三家,以是根据“三家”的数目来看,至少有两家会落选,乐成概率也仅仅是三分之一而已,再加上一些基本就没有需求来“骗方案”的客户或心不诚的客户,把乐成率的分母基数拉的越来越大,一份解决方案可以被乐成落地的概率仅有十分之一左右也无独有偶。

2 原则

目的决议方案的粒度。

方案没有最细化,只有更细化,详细细化到什么水平就要凭据细化睁开后是否有助于目的的杀青来决议。例如写区块链在政府数据买卖领域的解决方案,初稿方案的目的是让政府向导领会区块链,领会以区块链的模式举行数据买卖可以正当合规,而且具有平安、珍爱隐私、权责明确等特点,围绕着这个目的,去睁开写区块链的系统若何部署,数据若何建模等营业细节就没有必要,反而写了会让文档加倍臃肿,不易阅读。

读者的职位、时间决议方案的内容

若是是一份商业设计书,读者是资方的向导,设计书写了近50页,交给向导后你以为会发生什么?向导随意翻一下,发现内容、数据太多,交给下属的专业人士去研究。若是方案的第一印象勾不起读者兴趣,那么方案大概率就会失败。因此上述的商业设计书情景,就需要先面向资偏向导写一份一页纸的详情先容,在配以一份有数据有设计的详情先容,总结下来就是要围绕读者来写,方案也需要具备用户头脑。

读者的认知、态度决议方案的详略

对于甲方客户来说,若是解决方案中,充斥着大量专业词汇,或方案中具有高度庞大的逻辑关系,甲方客户大概率会“跳看”,反而达不到效果。因为人是懒惰的,破费太长的时间去领会一份方案,客户很有可能没有那么强的动力,方案要优先思量客户是否有读下去的动力。举个例子,用一本书叫做《思索快与慢》,公认的好书,然则读起来会很花费时间。若是是自己买回来这本书,可能会一页一页的去看仔细的看,保障自己能吸收书中的每一个知识点,然则若是乙方客户写一份类似于《思索快与慢》云云庞大的解决方案发给了甲方,甲方客户若对方案是非刚需,就没有稀奇强的动力去仔细阅读,一定是挑着阅读,反而影响了方案的效果。

3 若何写解决方案

3.1 最先前

多数方案的需求来自于向导、客户或销售,对方在形貌方案靠山、方案目的时刻头脑和表述是发散的,所转达的信息不充分,若是这时就直接去写方案,写好之后对方会意识到另有信息点没体现出来,往往会因此而返工。因此在方案最先前,需要领会清晰几件内容:读者,需求,现状,目的,信息点。

读者

读者就是方案的阅读工具,希望发给谁。有时刻方案的读者不是一个人或一类人,是几类人,例如经由系统集成商递送给政府的方案,首先的读者是系统集成商的职员,其次是政府,再庞大一些可能还会涉及到方案的最终应用方或羁系方。类似于此类方案,需要在方案中思量到这几类潜在读者的需求,权衡各方的利益,知足各方的诉求。针对系统集成商要体现出做这个事情有收益,有利益,对他们来说还不庞大;针对政府需要体现出方案对其有政绩,有社会效益,最好破费还对照低……

对于读者,最好可以对各种读者举行读者画像。用户画像对于产物司理来说再熟悉不过了,笔者在写解决前方案,一样平常对读者的画像会从几个方面睁开,认知水平,领会什么,不领会什么。认知水平就是对方的文化靠山,知识水平,如对方是个体工商户,未完成学业就最先创业,这一类方案不能写的太高峻深,高度太大反而不接地气,读者无法读懂其中的价值。关于领会什么,不领会什么就要看对方的事情内容,判断对方是不是对一些观点,一些词汇可以轻松读懂,如若不能,就需要将观点举行睁开。例如区块链与智慧都市的连系方案,若是提交给政府,区块链的观点就需要注释,若是只提交给系统开发商或集成商,就不需要详述区块链是干什么的了。

需求

需求即读者想知道什么,为什么要知道,需要感受到什么。挖掘需求是产物司理的基础事情,并不只是产物设计需要挖掘需求,写文档、写方案也同样需要挖掘需求。挖掘需求的方式可以接纳丰田公司的5why分析法,就是对一个问题延续问5个“为什么”,以找到需求背后的基本诉求。读者想知道什么属于what,读者为什么要知道属于why,读者需要感受到什么属于再深一条理的why,行使这种方式,找到读者真正需要领会的内容,找到读者真正的需求,好举行下一步的方案撰写。

现状

现状即做了什么,设计做什么,什么不做。我们照样以区块链和智慧都市的解决方案为例,智慧都市是一个平常的观点,包罗智慧交通,智慧物流,智慧医疗等等,针对读者,需要领会对方已经做好了哪些内容,这些内容是不是还需要新技术来融合,如若不需要,就没必要在去写这方面的解决方案了。设计做什么就是对方的设计,近期设计是你的重点,远期设计可以畅想。什么不做就是对方的界限,对于政府、系统开发商都有自己卖力的局限(如智慧交通已经承包给其他开发商或由其他政府部门来卖力),若是跨出了局限,对方不会对这部分内容感兴趣,就没必要费文字费脑子去写了。

目的

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关于目的,要理清晰自己方案的主要目的和次要目的,多数情形目的就是为了知足读者的需求,也存在一些情形下方案就是为了抛砖,或者就是为了给对方搞晕(这种情形不多),目的差别写方案的粒度和角度都市差别。其次要搞清晰方案的形式目的,是用于演讲照样用于发送阅读,演讲在什么园地上举行,阅读是电子照样打印。

信息点

信息点就是要看交接方案的人有啥想法没有,多数情形下给你交接方案的向导或者销售,都市有一些自己的思绪,他们是方案的第一读者,需要先听一听他们的思绪,思绪纰谬需要给他们掰过来,否则方案都到不了目的读者就会被否掉重新。在信息点内里需要领会两方面内容,一是期望表达的内容,二是切入点。照样上面的例子,向导希望把区块链的智能合约用到智慧都市内里,就是主要的一个信息点,虽然用其他的方式也可以知足读者的需求,然则方案毕竟要过向导一关,以是向导的需求也需要知足。切入点就是方案要从哪个点内里切入,例如区块链在买通政务数据方面的解决方案,可以从多个角度、多个领域切入,可以通过民政领域的应用,买通各个部门的数据通道,也可以通过大数据领域的应用,来买通各部门数据,详细选定哪个领域,哪个切入点,是需要在写方案之前明确的。

以上五点,笔者写方案之前都市写下来,写到纸上,以防自己写着写着就偏离了目的,忘记了读者,钻到细节内里。

3.2 方案题目

若是是非演讲的文档,题目和副题目至少有一个需要点明主旨。题目不是展示你是文艺青年的时刻,读者也不是去意会你的诗意,起一个寄义极深的题目,和不用题目没什么区别,白白浪费了题目的价值。

3.3 方案内容

内容要凭据上面所述的需求,目的和信息点来决议,内容没有通用规则,需要凭据现实情形来,例如解决方案的目的是先容产物在特定行业的连系点,目的读者已经和你之前举行过开端的交流,方案内容直接写一两页内容甚至画个流程图都可以。下面几个常见的内容偏向供参考,凭据现实情形自行选择。

  • 靠山(可以参考金字塔原理的SQCA,情景、冲突、疑问、回覆来形貌方案的靠山)

  • 政律例(即政策、律例、律例,TO G方案常见,公务职员做事参考的尺度)

  • 产物功效(有时刻一个方案会涉及多方用户,一定要在形貌产物功效时刻告诉读者这个功效的用户是谁,例如智慧都市解决方案内里,涉及到的后台系统,用户是政府部门的管理者,涉及到的APP,用户是都市居民照样执法职员,都需要重点突出,否则读者容易杂乱产物给谁来用。产物的用户可以实验使用UML的用例图来形貌)

  • 已有案例(有相关案例的话,一定要列上,大部分企业都不想做尝鲜者,有成熟案例落地概率高许多)

  • 方案效果(对于向导来说,都是“乐见其效”的,突出效果,突出意义方得读者欢心)

  • 方案优势

  • 焦点流程

  • 功效模块

  • 资源投入

  • 实现周期

3.4 方案内容查找泉源

从0到1的编文字很痛苦,若是有现成的文字拿来使用自然轻松不少,横竖方案又不查重。查找内容人人最先想到的就是行使搜索引擎,搜索引擎确实是个好途径,但内容对照碎片化,以下两个渠道可以参考。

渠道1

解决方案对应领域书籍、白皮书、研究院讲述(例如,查找智慧都市主题的书籍、研究院讲述,内里一定会提到区块链的应用方式,连系点等信息);

渠道2

产物领域书籍、白皮书、研究院讲述,(例如,查找区块链的书籍、研究院讲述,内里会提到区块链若何应用在智慧都市领域);

3.5 修改方案

方案写好后需要通篇修改方案。修改方案需要先思索方案框架是不是准确,尔后逐字逐句的删词改句;最后切记朗读一遍,把内容改顺耳,许多时刻默读、快读确实没问题,一旦朗读就会发现文章的不顺,切记朗读一遍。

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